Glossierは美容業界では有名なコスメブランドだ。
始まりはGlossierの創業者エミリー・ウェイス氏が立ち上げた一つのブログ「Into The Gloss」。
今ではこのブログの価値は12億ドルにのぼるという。
設立わずか数年で、美容業界の最前線を走るまでに成長したGlossierから学ぶ4つのマネタイズ戦略を紹介する。
1．収益を得られるブログを構築した
2．アイデアを市場に結びつけるには顧客満足度を高める
3．インフルエンサーを活用したSNS
4．ファンのニーズを掴むには4Cを活用する
ビジネスを成功させるためには、実際に成功したビジネスモデルを真似ることが一番の近道。
この4つを実践していけば、収益に結びつく方法が掴めるだろう。
目次
1. 収益を得られるブログを構築した
Glossierの創業者エミリー・ウェイス氏が立ち上げた一つのブログ「Into The Gloss」が収益を得られるブログに成長した秘訣がプロダクトフィードバックだ。
情報をただ発信するだけではなく、閲覧しているユーザーの声を元にブログ記事を充実させ“読者が本当に欲しい情報”だけを載せ続けたことが成果へと結びつけたのだ。
つまり収益を得られるブログに構築するためには、読者の声に常に耳を傾け、発信情報を検証し読者の声を取り入れた情報に刷新していくことが重要なのだ。
読者の声を聞くためには、読者を惹きつけるような魅力的な情報を発信する必要がある。
読者にとって魅力的な情報を作るためには“アイデア”が鍵となる。
2. アイデアを市場に結びつけるには顧客満足度を高める
マネタイズを成功させるためには「今までなかったアイデア」で市場を作ることが重要である。
Into The Glossは「まるでプロからメイク術やおすすめコスメを教えてもらえる」かのような疑似体験を味わってもらうことを目的に、「美容業界に携わるプロフェッショナル」が愛用するコスメやメイク術をインタービュー形式で掲載されている。
セレブやプロのメイクアップアーティストから無料でメイク術や愛用品を教えてくれるInto The Glossは「メイクが上手になりたい」と思う読者の心情に、とても魅力的に刺さるアイデアだろう。
ブログを読んでもらえる人はどんな人なのかターゲット選定をし、ターゲットの心情をくみ取ることで顧客満足度は高まる。
この他に顧客満足度を高める方法について紹介する。
2-1. 市場に取り入れたアイデアの検証を繰り返す
独創的なアイデアであれば何でもいいわけではない。
市場に取り入れた時、ターゲットにどれだけ興味をもってもらえるのか検証を繰り返すことで初めて市場での価値を生みだすことができるのだ。
また、もうすでに出尽くしたアイデアでマネタイズを図っても“ターゲットに興味関心を抱かれにくい”。
すでに市場に結びつけられたアイデアで勝負をするならば、同じアイデアでも他とは違う差別化を取り入れるとターゲットに“他とは違う”イメージを植え付けることができるだろう。
検証をするためにはユーザーの生の声を聞けるSNSが役に立つ。
どのSNSにも検索流入解析サービスが充実しており、顧客満足度の推移が一目で分かるからだ。
TwitterならTwitterアナリティクス
Instagramならインスタグラムインサイト（プロフィール画面、各投稿から閲覧可能）
FacebookならFacebookアナリティクス
また、SNSの良い所は顧客との距離が近いことだ。
顧客からのリアルな意見を検証材料にすることができる。
2-2. 投稿数を増やす
検証を繰り返すためには、情報を常に発信し続けることも大切だ。
ウェイス氏は「Into The Gloss」を運営する中で、マネタイズを成長させる可能性を見出した結果、現職を退職してまでブログ運営に打ち込んだ。
つまり、投稿数を増やす時間を確保したのだ。
ブログを検証し、反応が良かった話題を参考に情報発信を続けた結果、トラフィックを3倍に成長させた。
ビジネスを成長させるためには「顧客に魅力を感じてもらう」ための施策が必要になる。
施策の一つとして旬の情報を提供し続けることは得策と言えるのではないだろうか。
3. インフルエンサーを活用したSNS
SNSには情報を拡散させる力がある。
情報を拡散させるためにはインフルエンサーの手を借りる借りないかで結果も変わるのだ。
ウェイス氏の場合、情報発信のコンセプトに“セレブやプロのメイクアップアーティスト”から得た情報を発信している。
つまり、すでに美容業界において影響力のある人物（インフルエンサー）を起用した上でビジネスを進めているのだ。
では、インフルエンサーはどうやって見つけ出すのだろうか。
3-1. インフルエンサーを見つける方法
インフルエンサーを見つけるためには3つのポイントを踏まえた上で、探し出すのが近道だ。
1. ビジネスのコンセプトに関連した人物
2. フォロワーのほとんどがアクティブユーザー
3. 拡散してくれる可能性
まず、インフルエンサーを起用してビジネスの宣伝をしてもらうためには、ビジネスに関連性のあるアカウントを探すことが重要だ。
次に、フォロワー数がいくら多くてもオフラインユーザーが多ければ発信した情報を見てもらえない可能性がある。
シェアやリツイート、コメントなどリプライを多く受け取っているユーザーほどアクティブユーザーが多いと言えるだろう。
インフルエンサーがどれだけエンゲージメントを獲得しているかリプライをみて推測することが大切だ。
ベストなインフルエンサーはただ情報を発信するだけではなく、交流を大切にする。
インフルエンサーとの交流を図ることで、インフルエンサーを通してインフルエンサーのフォロワーも発信した情報に耳を傾けてくれるのではないだろうか。
4. ファンのニーズを掴むには4Cを活用する
ファンのニーズを掴むには、ファンの心理や動向を知ることが重要だ。
そのためには、4C戦略が役に立つだろう。
Customer Value(顧客にとっての価値)
Cost to the Customer(顧客の負担)
Convenience(入手の容易性)
Communication(コミュニケーション)
Customer Value(顧客にとっての価値)
顧客から見た価値はどのように判断されるだろうか考える。
Cost to the Customer(顧客の負担)
経済的に顧客にとって負担にならない価格かどうか検証する。
Convenience(入手の容易性)
気軽に手に入りやすい商品か、入手するための手続きなど煩わしいと思われるような要素はないか見直す。
Communication(コミュニケーション)
顧客が商品、サービスに対してどう感じているのか評価に耳を傾ける。
例）アンケート
ユーザーファーストを心がけることで、ファンの心を掴みやすくなるだろう。
5. 成功したビジネスから学ぶものは多い
ユーザーファーストを常に意識したGlossierのマネタイズ戦略は、12億ドルの価値に値するブログを作り上げた。
このように成功したビジネスから学ぶことは多く、収益に結びつく4つの方法が導きだせた。
1. 収益を得られるブログを構築した
2. アイデアを市場に結びつけるには顧客満足度を高める
3. インフルエンサーを活用したSNS
4. ファンのニーズを掴むには4Cを活用する
収益を上げたいのであれば、実際に成功したビジネスが実践したノウハウを真似することが、ビジネスを大きくする一番の近道と言えるだろう。
