クラウドワークスのビジネスモデルとは?成功の秘訣を徹底解説!

新しい時代の働き方として注目を集めるSOHO (ソーホー)は、日本が国を挙げてリモートワークを推進するよりも前から存在した。
2011年の設立以来第一線を走ってきたのがクラウドワークスだ。
今回はクラウドワークスにライトを当てて、成功した理由やビジネスモデルに迫っていく。

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1. クラウドワークスのビジネスモデルは2つ

1-1 クラウドワークスの持つ2つのビジネスモデルとは

クラウドソーシングは、一般的に企業などのクライアントと在宅ワーカーをつなげる架け橋のようなものである。
クラウドワークスも同じだが、そういった役割だけではない。
もうひとつの事業モデルにより、ダブルで収益を得ているのだ。

1-2 プラットフォームとして成果報酬の手数料を徴収

成果報酬型の収益モデルでは、クラウドワークス内で在宅ワーカーが請け負った案件の成果報酬に対し、5~20%のシステム利用料を取っている。

システム利用料とは、登録した在宅ワーカーが報酬を自身の銀行に振り込んでもらうときに支払う手数料のことだ。このモデルではクライアントと在宅ワーカーが直接やりとりするため、利用者がいればほとんど黙っていても利益が上がる仕組みになっている。

こちらは典型的なクラウドソーシングのビジネスモデルといえるだろう。また、対象が企業の場合は、任意のオプション料金が発生する。
プラットフォームのなかにもダブルの収益モデルがあるのだ。

・進行管理手数料というビジネスモデル

一方、大企業などがクライアントの場合には、エンタープライズというサービスを展開している。
こちらは、クラウドワークス自身が直接クライアント企業に仕事を委託される場合の収益モデルで、プロジェクトマネジメントとして手数料を徴収している。

対象が企業に限定され、オンラインだけではなくリアルでも同社とやりとりをするのが特徴で、こちらも請け負った仕事は在宅ワーカーに回す。

だが、常に同社が仲介してやりとりを行うことになるので、企業と在宅ワーカーが直接連絡しあうことはない。
また、企業は任意でクラウドワークスに広告を掲載することもできるため、こちらにも収益の可能性がある。

このように、複数の収益モデルを持っているのが、同社の特徴といえる。

2. クラウドワークスの理念とは?

2-1 クラウドワークスは心をつなぐ

クラウドソーシングのビジネスは、ともすれば冷たいものになりがちだ。
つまり、プラットフォームを提供しさえすれば収益が上がるのだから、機能的に問題がなければそれで良いと考えることが多い。

しかし、同社のコピーでもある「”働く”を通して人々に笑顔を」でわかるように、クラウドワークスは決して在宅ワーカーやクライアントの気持ちやモチベーションをないがしろにしない。

たとえば、同社が業界ではじめて取り入れた「ありがとうボタン」は、感謝の気持ちを可視化させる装置だ。このように、必要最低限以外の機能や利便性にも目を向けることで、見えにくい部分の満足度を上げている。

ありがとうボタンによって送られたありがとうの回数は、優に1200万を超える。

2-2 上場企業としてのビジョン

クラウドワークスは2014年にマザーズに上場している。
上場の良いところは、常に株主の目が光るところにある。
株主が気になるのは企業のビジョンだろう。

同社は世界で最もたくさんの人に報酬を届ける会社になる」ことをビジョンに掲げ、日本のなかだけの評価に留まることを良しとしていない。

また、ビジョンのなかには「金銭的な報酬だけではなく感情の報酬も」の文言もあり、ビジョンにおいても働く人の気持ちを大切にすることを理念にしている。

3. 成功の秘訣

3-1 なぜ後発のサービスがここまで大きくなったのか

クラウドワークスはクラウドソーシングサービスにいち早く乗り出したものの、一番乗りというわけではない。

もうひとつの大手ランサーズのほうがサービスを開始した時期は早い。では、なぜ後発のクラウドワークスが日本最大級にまで発展したのだろうか。

・クラウドソーシングを変えるという野心

普通なら、クラウドソーシングサービスでビジネスをしている以上、その枠のなかでどう振る舞うのかを考えるだろう。

しかし、それでは数あるサービスのなかに埋もれてしまう可能性がある。
同社が導き出した結論は「クラウドソーシングを変える」という野心的なもので、結果それが成功したのだ。

日本にクラウドソーシングサービスが出はじめた頃は、気軽に小遣い稼ぎができるというような扱いだった。
それを、同社はしっかり働けば生計を立てられる、つまり「仕事」というイメージに転換させたのだ。

・コンセプトと現実を一致させる

小遣い稼ぎが目的のサービスなら、案件あたりの単価は数百円程度だろう。
いくらコンセプトで仕事だといい張ってもそういった案件が目に着けば、登録者にとって仕事のイメージはわきづらい。

そのため、クラウドワークスは戦略的に安価な案件を排除し、単価が高いプロジェクト形式のものを扱うことにした。
コンセプトと現実を矛盾なく一致させたのだ。これにより、ほかのクラウドソーシングサービスとの差別化が図られ、ブランディングに成功したのである。

4. クラウドワークスの売り上げは?きちんと収益を上げている?

4-1 クラウドワークスの気になる収益

どんなに利用者の心に配慮したサービスでも、収益を確保できなければ企業としては失格だ。
クラウドワークスのビジネスモデルが成功しているかどうかは、数字を参照することでより明確になるだろう。

・エンタープライズが大きく成長

クラウドソーシングといえばプラットフォーム事業が主力と思いがちだ。
しかし、クラウドワークスの場合はエンタープライズのほうが売上が多い。
むろん、年によって異なるものの、大企業などからの委託案件の利益率が高いことが要因だろう。

エンタープライズでは人件費などもかかるため、一般的にはマイナスではと思いがちだ。

だが、同社を見る限り在宅ワーカーからの手数料より、クライアント企業からの進行管理手数料のほうが収益モデルとしては優秀なのだ。

・四半期総契約額はほぼ右肩上がり

上場しているクラウドワークスは、決算を公開している。
2017~2019年の2年間の四半期総契約額を見てみると、2018年にわずかに落ち込みがあったものの、それ以外の売上総利益は右肩上がりだ。

一方、営業利益は2年間でかなり上下があり、マイナスの四半期もいくつもある。
ちなみに、2019年第二四半期の売上総利益は7億8100万円で、営業利益は2300万円だ。

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5. クラウドワークスの影響力や世間の反応は?

5-1 日本最大級のクラウドソーシングサービス

2019年8月時点で、クラウドワークスのユーザー数はおよそ291万人で、仕事依頼数はおよそ288万件だ。
これは紛れもなく国内最大級であり、クラウドソーシングサービスの二大巨塔であるランサーズと引けを取らない。

ランサーズの設立が2008年であることを考えると、クラウドワークスのほうが密度が高いことがわかる。
登録している在宅ワーカーの腕が信頼されている証拠でもあるので、企業からの反応は上々といえるだろう。

登録者数や仕事依頼数の多さは、企業と在宅ワーカーの双方から支持されていることを意味する。

5-2 クラウドワークスの手数料

クラウドワークスが在宅ワーカーから取る振込手数料は、10万円までが20%、20万円までが10%、それ以上では5%だ。
つまり、在宅ワーカーにとっては稼げば稼ぐほど自分の取り分が大きくなるので、やる気のスイッチが入りやすい。

また、タスクは過去、手数料が20%だったが無料になった。
こういった、利用側にとって得になるサービスを行っている点も、企業へのポジティブなイメージを助ける。

6. クラウドワークスのビジネスモデルはどの業界でも参考になる

クラウドワークスが成功した理由は、クラウドソーシングサービスの枠組みを利用しつつもイメージを変えた点にある。
「差別化」という、当たり前だが大変難しい課題に対して鮮やかに回答して見せたのだ。

クラウドワークスのビジネスモデルは、業界の垣根を超えて学ぶところが多いだろう。

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