フリーミアムの事例から学ぶマネタイズ戦略を成功させる4つの糸口

フリーミアムは、アメリカのベンチャー投資家、フレッド・ウィルソンが2006年に提唱したことから広まりました。

2009年に発刊された、「フリー(無料)からお金を生みだす新戦略」(クリス・アンダーソン著)が人気の火付け役となり、2010年頃から日本国内でも一気に広まりました。

何故マネタイズ戦略において、フリーミアムは人気を博しているのでしょう?

フリーミアムの事例からその特徴を、実際の事例を交えながら考察していきましょう。
今後のマネタイズに役立つでしょう。

成功するためのポイント、失敗する理由を検証したところ、無料から有料へ設定する境目が重要であるといった法則性がありました

1. 機能や容量の増大
2. 広告制限の解放により、表示スピードを速める
3. 利用料金がお得になるプランの増大
4. 限定コンテンツの解放

フリーミアムの事例を踏まえて、ポイントについて解説していきます。

1. フリーミアムとは

基本的なサービスをFree(無料)で提供し、より高品質なサービスを一部有料販売することで、収益を得ることフリーミアムと言います。

マネタイズ戦略において、フリーミアムが人気を博している理由は、WEB上において、無料にするためのコストがかからないからです。

例えば、健康食品を販売する時、お試しサンプルを顧客に無料提供することで、サンプルのコストが発生します。

できれば、無料提供するサンプルのコストを安く抑えつつ、有料で購入する顧客を大勢獲得しなければ収益につなげることはできません。

一方でデジタル化が進んだことで、データを簡単に複製することができるようになりました。

つまりWEB上の場合、大量に人に無料サービスを提供しても、経費は低コストで実現できるため、わずかな有料顧客を確保さえすれば、収益化できる仕組みになっているのです。

2.  フリーミアムと似ているビジネスモデル

フリーミアムはデジタルコンテンツにおいて、低コストで有料顧客を確保できる大きなメリットを有しています。

しかし、「顧客が無料でサービスを受けられる」と言った定義において、デジタルコンテンツ以外でも採用されているビジネスモデルが3つあります。

直接的内部相互補助
無料のサービスを提供するために発生したコストを、別の有料商品で得た売り上げで全体の収益を調整するビジネスモデルです。

無料お試しキャンペーンを提唱している多くのサービスは、別の有料サービスを買ってくれる顧客を集めることを目的とし、収益化に結びつけることで成り立っています。

事例)
・携帯電話の本体は無料だけど、ネット使用料や通話料が有料
・銀行口座開設は無料だけど、振り込みや土日祝日祝日の引き出しは有料

三者間市場
サービスを利用する顧客からは、直接利用代金を請求することはなく、第三者にコストを負担してもらうビジネスモデルです。
いわば、第三者に代行して集客し、売り上げの一部を得ることで成り立っています。

事例)
・WEB検索を利用する顧客は無料、検索結果先に表示している広告を掲載料として、広告主が検索エンジンに支払う。
・フリーペーパーを利用する顧客は無料、広告を掲載している企業がコストを負担する。
・クレジットカード作成自体は無料、加盟店が手数料を支払い、その収益をクレジットカード会社が得る。

非貨幣市場
金儲けではなく、社会貢献や評判の獲得、宣伝を目的としたビジネスモデルです。
フリー(無料)からコンテンツを作り、顧客に無料提供します。

最近有名なのが、ZOZOTOWNの前沢社長が総額1億円をお年玉として、自腹で100人に配ると自身のTwitterで公表したニュースです。

世界最多記録を打ち出し、話題になりました。
金儲け目的ではありませんが、今後の知名度UPに飛躍した出来事ではないでしょうか。

事例)
・Amazonや楽天のレビュー
・Wikipedia

 3. フリーミアムの成功事例

フリーミアムを成功させるためには、無料と有料の差別化を図ることが大切です。

「有料サービスを購入したい!」と顧客に思わせる4つのフリーミアムの成功事例はこちらになります。

1.  機能や容量が増えて便利
2. 広告制限の解放によって、表示スピードが速まる
3. 利用料金がお得になるプランの増大
4. 限定コンテンツの解放

無料と有料の線引きを見極めるのは、とても難しいですが、上記の4つのポイントを抑えて、フリーミアムを成功させた企業事例を紹介します。

 3-1. 機能や容量の増大

クックパッドHP

これを実現させたのは、COOKPADです。

一般投稿者のレシピを誰でも無料で見ることができます。
ただし、検索機能に制限がかけられていて人気順にレシピを見ることはできません。

「制限を無くて、自由に使いやすくしたい」と思う顧客の心理を利用して、有料会員の設定をしましょう。

有料会員になると
・レシピ検索の絞り込みが可能になり、人気順に見ることができる
・管理栄養士監修の献立例が見れる
・料理研究家のレシピ閲覧ができる
・クックパッド以外で利用できるサービスクーポンの取得

初月無料のトライアル期間中を設けて、実際に有料会員になってもらい使い心地を試してもらうことで、顧客に「有料サービスを使いたい」と思わせる戦略にもなります。

 3-2. 広告制限の解放により、表示スピードを速める

ニコニコ動画HP

これを実現させたのは、ニコニコ動画です。
アカウント登録をすることで、無料で誰でも動画を視聴できます。

ただし、視聴人数が増えて混雑すれば画質が悪くなったり、読み込み速度が落ちたりなどの制限があります。

また、人気動画は視聴に人数制限をつけていることがあり、無料会員が視聴中に有料会員が後から視聴し始めると、無料会員が追い出されることがあります。

「いつでもどこでもサクサク見られて、視聴にストレスを感じたくない」と思う顧客の心理を利用して、有料会員の設定をしましょう。

有料会員になると
・専用回線でいつでも高画質、回線速度が速い状態で動画を見ることができる
・人気動画の入場制限がなくなる

視聴することに制限を設けていることで、顧客に「制限のストレスを速く解放したい」と思わせる仕組みを上手に作り上げています。

 3-3. 利用料金がお得になるプランの増大

食べログ HP

これを実現させたのは、食べログです。

どんな飲食店があるかを誰でも無料で探すことができます。
検索先の飲食店の評判を口コミで確認することもできます。
ただし、無料会員はランキング検索をすることはできません。

「料金がお得になって欲しい」「人気のお店を知りたい」と思う顧客の心理を利用して、有料会員の設定をしましょう。

有料会員になると
・ランキング検索が可能になる
・他のクーポンより5%以上お得になるクーポンが発行できる

外食する機会が増えてくると、口コミで最も評判の高い飲食店もチェックしたくなるものです。
食べログは初月無料で有料会員限定サービスも受けることができるため、機能の使い心地を気軽に知ることができるのは、顧客にとって大きなメリットとなります。

また有料会員限定割引クーポンなどを発行して「継続して使い続けたい!」と思わせるような心理を上手に取り入れています。

 3-4. 限定コンテンツの解放

これを実現させたのは、写真ACとradiko.jpです。

写真AC HP

アカウント登録することで、誰でも無料でフリー素材をダウンロードすることができます。
ただし、ダウンロード数の制限が1日当たりに設定されていたり、サイズの制限もされることもあります。

「利用コンテンツが広がって欲しい」
と思う顧客の心理を利用して、有料会員の設定をしましょう。

有料会員になると
・全ての制限が解放され、ダウンロードし放題になる
・有料会員限定素材も配信される

利用頻度が増すうちに、一日あたりのダウンロード数に制限をかけたり、サイズ制限を設置して、顧客に「わずらわしさ」を感じさせやすくする仕組みを作っています。

合わせて、有料会員になることで、「購入特典」のプレゼント告知や値上げ告知をし、「今すぐ参加しないと損する」心理を上手に取り入れています。

 

radiko.jp HP

今いる場所で放送されているラジオを視聴することができます。
聞き逃したラジオも1週間以内であれば、さかのぼって視聴可能です。

ただし、今いる場所以外で放送されているラジオを聴くためには、有料会員になる必要があります。

有料会員になると
・全国各地のラジオ放送を聴くことができる

自分の好きな芸能人が配信するラジオ視聴をしたい時や、自分がいるエリアでは放送されていないスポーツ中継を聴きたい時など、「放送エリアの制限を無くしたい」と顧客に感じさせるような心理をつくために、視聴制限を上手に取り入れています。

フリーミアムの成功事例に反して、無料と有料の差別化に失敗し、フリーミアムが上手くマネタイズ化できなかった事例もあります。

マネタイズ成功事例から学ぶ4つの教訓とは
詳しくは「2-3.フリーミアム失敗事例から学ぶ教訓もある」を参照ください。

4. フリーミアムの問題点

フリーミアムの問題点として以下のことが考えられます。

・無料で利用できるコンテンツが多かったり、制限が少ないと失敗しやすい
・いくら無料でも、需要が少ないコンテンツは見込客の獲得にはつながらない
・収益を黒字化させるまでには、コストと時間がかかる

フリーミアムを成功させるためには、「有料と無料の差別化が大事」と上記しました。
当然ながら、無料で利用できるコンテンツが多かったり、制限が少なければ、顧客は無料で満足してしまいます。

そうなると、収益化には繋がらなくなるわけです。
そして、無料コンテンツ自体が需要の無いものだと、「有料購入してまで利用する価値はない」と顧客に思われれば、収益化できないだけではなく、コンテンツの利用者数も減ります。

価値があるコンテンツを無料で利用できると、見込客に最初に感じてもらうことで、今後の収益化につながります。

またフリーミアムが収益化する流れとして、無料コンテンツの価値が認められば、有料会員の獲得ができます。
よって、収益化するまで最初は無料の期間がある分、タイムラグが発生します。
収益が黒字になるまでに時間とコストの計算が重要になります。

5.  フリーミアムの将来性

価値のあるコンテンツを無料で広めることで、人々に注目してもらい、有料コンテンツへと誘導するフリーミアムは、WEB上だけにとどまらず、今後あらゆる業界で注目されることでしょう。

フリーミアムの新しい取り組みとして、実施されている事例を紹介します。

・無料のコインランドリー
・学生は無料のカフェ

5-1. 無料のコインランドリー

WASHハウス HP

無料のコインランドリーを地域のスーパーやドラッグストアに設置して、広告収入で採算を図ろうとしているのが、WASHハウスというベンチャー企業です。

WEB上におけるフリーミアムにとどまらず、施設自体の無料化を実現しようとさせる新しいフリーミアムの事例ではないでしょうか。

5-2. 学生は無料のカフェ

知るカフェ HP

大学生であれば、無料でカフェの飲み物が飲める「知るカフェ」が全国各地にチェーン展開しています。

「知るカフェ」の面白い所は、顧客として来店する学生からは、料金を徴収しません。
実は、「知るカフェ」とスポンサー契約を結んだ企業が、広告料を支払うことで収益化に結び付けています。

実はこの「知るカフェ」、就職活動のために企業情報を知りたい学生と優秀な人材を確保したい企業を結びつける場となっているのです。

企業が「知るカフェ」を利用して、店内でイベント開催や自社のパンフレットを設置して、宣伝活用をしているのです。
学生も、情報収集することができるため、お互いのニーズを上手く取り入れた三者間市場型フリーミアムの事例なのです。

6. フリーミアムの事例から学ぶ今後の課題

成功するためのポイント、失敗する理由を検証したところ、無料から有料へ設定する境目が重要であるといった法則性について解説しました。

1. 機能や容量の増大
2. 広告制限の解放により、表示スピードを速める
3. 利用料金がお得になるプランの増大
4. 限定コンテンツの解放

マネタイズ戦略において、フリーミアムが人気を博している理由は、無料で多くの顧客にコンテンツを使ってもらえるため、機能やサービスの良さを宣伝しやすく、有料顧客を見込めれば、収益化も同時に図れることだと思います。

フリーミアムで黒字を出すためには、「無料と有料の差別化」を設定して、いかに有料顧客の見込客を増やすかが鍵となります。

その鍵は、「無料にはある程度の制限をかける」ことです。

もう一度、「フリーミアムの成功事例」を振替って、自社でもマネできるかどうか戦略を練ってみてください。

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